فهرست بستن

دانلود پایان نامه درمورد مذاکرات تجاری، بازاریابی، پیشبرد فروش، سبک های مدیریت تعارض

خشن :
روش خشونت در مذاکرات در مذاکرات بازرگانی ، از سیاست های نظامی به بازاریابی یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تأکید بر خواسته ها ،‌عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا موانع و امثال آنها شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل نیز با همین شیوه وارد عمل شده و طبیعتاٌ با ایجاد جو خصومت ،‌مذاکرات بی نتیجه پایان خواهد یافت .

۳- مذاکره منطقی :
یک مذاکره کننده هم از خریدار ، فروشنده ، واسطه و یا بازاریاب بین المللی که در زمینه های حرفه ای فعالیت می نماید با اصول گرایی ،‌ عدالت ، منطق ، ملایمت بجا و خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع می تواند مذاکرات را به طرف هدف رهبری نماید .
ملایم
سخت و خشن
شرکت کنندگان دوستان هم هستند
شرکت کنندگان در مذاکره دشمن هم هستند
هدف
پیروزی
امتیاز دهی برای تداوم روابط
امتیاز گیری شرط تداوم روابط
با اشخاص و مسائل ملایم برخورد کنید
با اشخاص و مسائل سخت برخورد کنید
به دیگران اعتماد کنید
به دیگران اعتماد نکنید
پیشنهاد جدید بدهید
تهدید کنید
حداقل مورد قبول خود را تعیین کنید
در مورد حداقل مورد قبول خود طرف را گمراه کنید
برای نیل به توافق عقب نشینی و خسران یک جانبه را بپذیرید
دنبال منافع یک جانبه به عنوان بهایی که طرف برای نیل به توافق باید بپردازند ، باشید
بدانید که طرف مقابل چه می خواهد
بدانید که شما چه می خواهید
روی رسیدن به توافق اصرار کنید
روی مواضع خود پافشاری کنید
از کشمکش بین خواسته ها بپرهیزید
سعی کنید در کشمکشها پیروز شوید
به فشار تسلیم شوید
فشار بیاورید
مذاکرات تجاری از مفاهیم ” پیشبرد فروش ” است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است . بدین معنی که مذاکره کردن یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنی پیام رساندن ، اثر گذاردن و دریافت پاسخ می باشد و ناگفته ، پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیات ، اخلاقیات ،‌ اعتقادات و ضوابط طرف مقابل با سختی و خشونت برخورد نمود ، ضمناٌ ،‌ ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن بیش از اندازه نیز موفقیت معامله را به خطر می اندازد و اصلح آن است که با روش منطقی و اصولی ، مذاکرات را آغاز ، ادامه و خاتمه داد . ( حسینی ، ۱۳۸۳ ، ۳۱ )
۶ نوع دیدگاه برای روش های مذاکره از نظر برونیز۱ و راسل۲ ، باسل۳ ، کاراس۴ ، لایزن۵ ، گلین هام۶ و دیگران شناسایی شده است که عبارتند از :
۱- اجبار و قدرت خصمانه۷ :
این به طور بالقوه خطرناک ترین برای مذاکرات تجاری است ،‌ قدرت هرگز یک طرفه نیست پس بنا بر این شخصی که از آن استفاده می کند پاسخ مشابهی دریافت می کند ، مسلماٌ‌ مزایای کوتاه مدتی دارد اما در بلند مدت روابط مثبت بین خریدار و فروشنده افزایش نمی دهد ، استفاده ابتدایی از قدرت اغلب به مذاکره کننده هایی که با خود پرستی زیاد نسبت می دهند .

۲- تغییر نگرش همراه احساس :
مذاکرات بر مبنای احساسات مستلزم کوشش جستجوگرانه کمی است ،‌ موفقیت آنها به ساده لوحی ، بی تجربگی و ضعف طرف دیگر بستگی دارد ،‌ مذاکره کننده با تجربه می تواند بی درنگ با چنین روشی بر مبنای حقایق دشوار واکنش نشان دهد . به دلایلی گاهی احساس ممکن است جایگاهی در مذاکره داشته باشد اما روش ایده آلی نیست . درخواست ها و تقاضاها بر مبنای ، احساس به آسانی تشخیص داده می شوند ، چون اغلب آنها توسط در خواست های نگران کننده ای از قبیل : مطمئناٌ شما می توانید و … ،‌ما به دردسر می افتیم اگر شما نتوانید و … ، رئیس من ، من را از کار برکنار می کند ،‌ اگر شما موافقت نکنید … در آغاز مذاکره ذکر می شود .
۳- تلاش برای توافق۱۸ میانه :
هنگامی که هدفی ایجاد شد و در مذاکره تجاری شناخته شد ، آن بایستی ثبات داشته باشد تا قضاوت انجام نگیرد که تحقق پیدا نمی کند . در آن لحظه تقاضای تجدید نظر شده بایستی در سطح نزدیک به مبدأ مورد آزمون قرار گیرد در آن صورت فاقد اعتبار است .
۴- توافقات مساعد متقابل تجاری :
توانایی برای توافقات تجاری مشخصه ی مذاکره کننده حرفه ای است . فروشنده ای که برای توافقات تجاری آموزش دیده است هرگز آنها را افشاء نمی کند ، خریدار بایستی به طور دقیق آنچه را که می تواند مورد معامله قرار گیرد را مهیا کند و بایستی برروی آن عوامل ارزش گذاری کند . آن بایستی برای طرف دیگر با ارزش باشد نه اینکه برای خریدار هزینه داشته باشد ارزش برای طرف دیگر ممکن است دارای ارزش افزوده باشد . خریدار بایستی خودش را با پیشنهادات ایجاد شده برای کارها که در آن تقاضا ارائه شده وفق دهد .
۵- متقاعد کردن منطقی۱ :
اگر مذاکره به طور واقعی برای برطرف کردن تفاوت ها استفاده شوند متقاعد کردن منطقی مهارت خیلی قوی است . آن روش تهدید آمیز نیست بنا بر این روابط مثبت باقی می ماند . بیشترین چالش این است که آن مستلزم دانش استثنایی از حالت موضوع است این مسائل موضوعات فنی ، ملاحظات هزینه و قیمت و موضوعات پیمانی و مشروح است . پیشنهاد مداوم تقاضاها که توسط دانش صحیح مورد حمایت قرار می گیرد دارای اثر مشروط و مثبتی است آن هم چنین اطمینان و اعتماد را بوجود می آورند و طرف قرار می گیرد دارای اثر مشروط و مثبتی است آن هم چنین اطمینان و اعتماد را بوجود می آورند و طرف دیگر را متقاعد می کند که برای تشخیص این که مذاکره ی تجاری خاص می تواند در حالت مبادله حقیقی اطلاعات اجرا شود . این مبنایی برای مذاکرات مثبت است که منجر به توافقات پیمانی با میل به موفقیت شود .
۶- اهداف تجاری واقعی :
در اینجا هدف جستجو برای این است که هر دو گروه بایستی چه چیزی از معامله مورد نظر از طریق بحث بر اهداف تجاری واقعی انجام دهند . برای مثال ممکن است فرصتی برای قرار داد بلند مدت وجود داشته باشد . ممکن است فرصتی برای جوی که در آن عرضه کننده ، شانسی برای پذیرفتن سرمایه گذاری در کالاهای سرمایه ای وجود داشته باشد وقتی او مطمئن است که تجارت بلند مدت امکان پذیر است . برای اینکه این روش مذاکره تجاری موفقیت آمیز باشد ، باید جو اعتماد ایجاد شود ، این روش ارحج مذاکرات تجاری در اکثرسازمان هاست . (‌ Ashcro ft , 2004 , 231 ‌ )

انواع اساسی مذاکره :
مذاکره توزیعی۱۲ :
این نوع مذاکره به طور معمول درباره ی یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری تمام می شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می نامند .
این نوع مذاکره اغلب در زمینه ی مسائل اقتصادی است . مذاکره ی توزیعی بر ارزش مورد ادعای طرفین تأکید دارد . بنا بر این ، مذاکره کنندگان با دقت پیشنهاد های آغازین و نیز پیشنهاد های بعدی خود را ارائه می دهند ، به گونه ای که بتوانند مقدار مورد نظر را به طور موفقیت آمیز به خود اختصاص دهند و در مذاکره پیروز شوند .
در مذاکره توزیعی قدرت نقش مهمی ایفا می کند ، زیرا میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گبری ادراکات طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می دهد . در مذاکره توزیعی ، بیشتراز سبک های مدیریت تعارض زور و مصالحه استفاده می شود . ( رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۹۳ )
مذاکره توزیعی نوعاٌ به طور رقابتی منابع را تقسیم می کنند ، فنون رقابتی یا غیر همکاری ممکن است به نتایج برنده با زنده منجر شود . (Pulins & etal.2000.468 )
مذاکره تلفیقی۲۱ :
روش حل مسأله مشارکتی برای دستیابی به راه حل هایی است که به نفع طرفین مذاکره باشد . در این نوع مذاکره ، مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و ارزیابی می کنند . با بیان آشکار ترجیحات خود ، توأمان به گزینه مورد پذیرش طرفین نائل می آیند . گزینه ی انتخاب شده به ندرت به طور یکسان مورد قبول طرفین خواهد بود . این نوع مذاکره به تازگی در مذاکرات میان مدیریتی و کارکنان متداول شده است . در مذاکره تلفیقی بیشتر از سبک های مدیریت تعارض مصالحه و همکاری استفاده می شود . ( رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۹۴ )
موقعیت استراتژیک جدیدترین مذاکر کننده ها برنده برنده۱۲ می باشد ، یعنی هر دو طرف در معامله برنده می شوند آنها آنچه که از معامله می خواهند بدست می آورند . توافق برنده برنده هردو طرف را نگاه می دارد . (H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 314 )
تلفیق به معنی ارتباط برقرار کردن با همدیگر یا ادغام در یک واحد می باشند . که برای ایجاد واحد بزرگتر ترکیب می شوند مذاکره تلفیقی بحثی برای رسیدن به توافق اشاره می کند که اهداف دو طرف را برآوردمی کندهدف این روش برای دستیابی به نتایج برنده برنده است.(Pullinse & etal , 2000,468 )
وجه مشخصه ی مذاکره
مذاکره تلفیقی
مذاکره توزیعی
منابع موجود
میزان متغیر منابع مورد تقسیم
میزان ثابت منابع مورد تقسیم
انگیزه های اولیه
من می برم شما می برید ، همسو و یا همگرا
من می برم ، شما می بازید رودر روی هم قرار گرفته
تأکید روابط
بلند مدت
کوتاه مدت

ساخت دهی مبتنی برگرایش۲۳ :
در تمام فرآیند مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابطه ی میان فردی به نمایش
می گذارد ( نظیر : رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد . ساخت دهی مبتنی بر گرایش فرآیندی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایشها و روابط مطلوب می باشند . ( magnet , 1994 , 61 )
مذاکره درون سازمانی :
گروه ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می کنند . در این صورت ، هر نماینده ناگزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن ، دو نماینده بتوانند با یکدیگر به توافق برسند در مذاکره درون سازمانی ، هر نماینده یا مجموعه ی نمایندگان تلاش می کنند تا در گروه خود به اجماع نظر برسند ، به عبارت دیگر ، نماینده باید پیش از آنکه با گروه دیگر وارد مذاکره بشود نخست تعارض درون گروهی خود را حل کند ( Hellriegel & etal , 1998 , 448 )
مذاکره اصولی :
مذاکره اصولی مبتنی بر چهار نکته اساسی است . که حاصل این چهار نکته یک روش روشن و ساده است و مذاکره را که تقریباٌ در همه موارد و تحت هر شرایطی می تواند به کار آید تعریف
می کند .
نکته اول : اشخاص را از مسأله جدا کنید .
۱- مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند : یک حقیقت اساسی درباره مذاکره ، که در معاملات مربوط به شرکت ها و معاملات بین المللی به سادگی فراموش می شود این است که شما با نمایندگان انتزاعی ” طرف دیگر” سر و کار ندارید بلکه با انسان ها روبرو هستید . این انسان ها دارای احساسات هستند ، واجد ارزش های عمیقی می

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *